اهمیت بازاریابی تلفنی در فروش

اهمیت بازاریابی تلفنی در فروش

فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه‌های  بازاریابی مستقیم  است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد. شاید انتظار می‌ رفت با گسترش فناوری اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود، اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیک های فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماس‌های کور و بی‌ هدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کرده‌اید).

به نظر نمی‌رسد در آینده‌ نزدیک، تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود، ‌همچنین هنوز حجم قابل‌ توجهی از فروش و بازاریابی در سطح جهان، به وسیله‌ تماس های تلفنی انجام می‌ شود؛بر همین اساس تصمیم گرفتیم مجموعه‌ ای از درس‌ های مرتبط با این موضوع را در متمم ارائه کرده و به تدریج تکمیل کنیم. مطالب مربوط به بازاریابی تلفنی، در واقع زیرمجموعه‌ درس‌ های آموزش فروش هستند که اکنون در قالب یک مجموعه‌ جداگانه ارائه می‌ شوند.

فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟

تقریباً مشابه بحث‌های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم وجود دارد؛ عده‌ای اصرار دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره‌ تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در نظر می‌ گیرند.

برای تفکیک این دو اصطلاح، گفته می‌شود که فروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی‌ های مشخص به مجموعه‌ ای از سرنخ‌ ها است، اما بازاریابی تلفنی می‌تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیکتر کردن رابطه‌ کسب و کار با مشتریان فعلی،‌ مدیریت ارتباط با مشتری  و کارهای دیگری از این دست نیز به‌کار گرفته شود.

ما در اکثر درس‌ های متمم، اصرار چندانی به این تفکیک نداریم؛ چنان‌که قوانین رگولاتوری در کشورهایی مثل انگلیس و آمریکا هم ترجیح می‌ دهند از اصطلاحات عمومی Telemarketing و گاهی Telemarketing Sales به عنوان یک چتر مفهومی  استفاده کنند و همه فعالیت‌ های این خانواده را پوشش دهند. در جاهایی که به طور بسیار خاص، قصد داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطب تأکید کنیم، از اصطلاح‌ های تماس سرد  (Cold calling)  یا فروش تلفنی (Telesales) استفاده خواهیم کرد.

تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله‌‌ تلفن

به نظر می‌ رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سال قدمت داشته باشد. در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing نخستین فهرست تلفن‌ ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین‌ نمونه‌ جدی لیست سرنخ‌ ها برای فروش با استفاده از تلفن بوده است؛ شرکت های خدمات مالی و عرضه‌ کنندگان فولاد، از جمله نخستین کسانی بوده‌ اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند. در آمریکا در سال ۱۹۸۱ برای اولین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و شاید برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است.

جنبه های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی

متاسفانه در کشور ما هنوز حریم شخصی افراد در حدی به رسمیت شناخته نمی‌ شود که بتوانیم بگوییم من حق دارم بخواهم که هیچکس با تلفن من تماس نگیرد و تماس گرفتن، تضییع حقوق من است. بعید است شکایت هم در این زمینه راهگشا باشد؛ پیشرفت مثبت فعلی، امکان غیر فعال کردن پیامک های تبلیغاتی روی گوشی های موبایل است که برای این‌ کار، هر یک از اپراتورهای تلفن همراه، کدهای مختص خود را تعریف و اعلام کرده‌ اند. در بسیاری از کشورها، فهرست‌ هایی تنظیم می‌ شود و صاحبان خطوط تلفن می‌ توانند در آنجا شماره‌ خود را ثبت کنند و بگویند: به من زنگ نزنید.

برای مثال این سرویس در آمریکا، DNC نام دارد و شما می‌ توانید تلفن ثابت یا موبایل خود را در سایت آن ثبت کنید (البته تلفن کسب و کارها در این فهرست قابل ثبت نیست. یعنی بازاریابی تلفنی B2B به رسمیت شناخته می‌شود)
شرکت هایی که قصد اجرای کمپین های تبلیغاتی و فروش با استفاده از تلفن، یا فعال کردن سیستم بازاریابی تلفنی را دارند، اطلاعات خود را در یک سامانه‌ ملی به ثبت می رسانند و کدی به نام SAN را دریافت می‌ کنند. وقتی شرکت ها خود را به عنوان بازاریاب تلفنی ثبت می‌ کنند و کد SAN می‌ گیرند، به دیتابیس شماره‌ های ممنوعه دسترسی پیدا می‌ کنند و می‌ توانند آنها را از پایگاه داده خودشان حذف کنند.

اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی (شامل فروش، تبادل نظر و هر نوع ارتباط تلفنی عرضه‌ کننده‌ محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده‌ ای باید با آن آشنا باشد، حتی بخشی از فرایند فروش محصولات بسیار پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس‌ های تلفنی میان عرضه‌ کننده و مشتری انجام می‌ شوند و این نشان از قدرت و اهمیت بالای فروش تلفنی دارد. این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را می‌ توان مذاکره تلفنی نامید. تلفن، به عنوان یک ابزار ارتباطی در مذاکره همچنان کارکرد خود را حفظ کرده و می‌توان گفت ابزارهای ارتباط دیجیتالی نوین، مکمل آن شده‌اند و فعلا هیچ جایگزینی برای آن وجود ندارد.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

به بالای صفحه بردن